给高卫东的建议:茅台涨价是当务之急

2021-04-03 20:00:28 阅读(65)

今天看到一《天量囤货,悬在贵州茅台头上的达摩克利斯之剑》的文章,是媒体上比较知名的。这篇文章的内容漏洞百出,但却道出了一个基本情况。茅台供不应求,导致经销商囤货。智常戎认为,大量备货是悬在茅台公司头上的达摩克利斯之剑,过去的类比是东峨阿胶,一个传承了几千年的滋补品牌。因为供应商备货压货,最终导致产品积压,利润下降,价暴跌,场形象暴跌。茅台最终终端价格会因为供应商囤货而暴跌吗?茅台的情况是否和东阿阿胶、洋河股份有限公司类似,因经销商压货导致销售问题?两匹马各抒己见。我们先来看看这些问题产生的原因。先看看东阿阿胶。东阿阿胶常年不合理提价。渠道认为东阿阿胶会继续提价,压货也无所谓。压在你手上的产品会越来越值。所以们忽略了东阿阿胶是商品,生意需要合理的价格。他不是传递包裹的合适人选。当人们用他作为传递包裹的道具,当鼓声停止时,傻瓜出现了。我们来看看洋河股份。这几年一直有人问我洋河怎么样?不管洋河什么时候漂亮,什么时候落魄,我的回答都是不会买洋河的。洋河是一家依靠销售的公司,而尔玛依娜固执地认为白酒需要品牌。两匹马大一些,知道曾经有个央视冠军秦池酒,自称开捷达进央视,可以开桑塔纳。你现在听说过秦池吗?再来看看茅台。茅台为什么能供不应求?品牌力是最重要的因素,还有一个同样重要的因素。茅台不贵。很多人可能不认可这一点。这里尔玛依娜做一个简单的解释。可以查一下茅台过去20年的价格/收入比。事实上,这一比例正在下降。也就是说,越来越多的人买得起茅台,这是茅台供不应求的核心原因之一。如果茅台出厂价5000,零售价8000,你觉得还有人会买茅台吗?相对于东阿阿胶的涨价,茅台的涨价幅度是很适中的,所以茅台的问题是茅台的产量没有满足人们对美好生活的追求。这种高贵的产品,供不应求,不贵,保存起来会升值。试想谁不愿意囤积一点。那么,当个人和经销商囤积大量茅台时,茅台的价格会不会崩盘?销量会崩溃吗?我们从消者和渠道两个维度来分析。首先看渠道经销商:茅台给了渠道经销商足够的利润空间,出厂价969,零售价1499,而渠道经销商的出货价格远高于1499。茅台的销售价格即使降到1499,经销商也会盈利,茅台的经销商即使降到1399,与其他酒类经销商相比,利润也太多了。试想一下,如果几年后茅台的零售价降到1399,茅台的市场价/居民的工资水平会进一步下降。虽然这种事情可能不大,但是如果真的发生了,除了哄抢茅台,我想不出什么结局。所以我不担心渠道压力。从消费者的角度来说:近几年茅台供应不足,市场价格暴涨,让消费者觉得舍不得喝。如果茅台继续供不应求,其金融属性长期存在。不会有滞销销售。如果茅台增加供应量,茅台出厂价可以适度提高,但市场价会降下来。也就是说,茅台的终端价格下降不是因为销售缓慢,而是因为茅台增加了供应量,适度提高了出厂价。这种情况被尔玛依娜认为是非常良性的。当市场价格下跌时,更多的人会选择喝茅台,而不是囤积茅台。这种在增加茅台供应量的基础上提高开瓶率的情况是一种更健康的市场行为。在这种情况下,茅台增加了销量,消费者喝了更多的茅台。那么市场怎么会崩盘呢?以上分析有两个前提条件。

一是茅台的品牌力和高品质,二是茅台的出厂价远低于市场价。那么茅台远低于市场零售价的出厂价是否合适呢?2020年430日,茅台零售价2200元,茅台股份有限公司出厂价959元。经销商的利润增加了一倍多。对于茅台这个不卖的品牌来说,销售利润远远大于酒厂,完全不合理。我们同意应该给经销商足够的利润,这样可以为制造商和经销商创造双赢的局面。但是目前经销商的利润极高。目前,大股东和小股东的利益没有得到有效保障。在一定程度上,甚至可以说国有资产流失了。从消费者的角度来看,由于经销商的利润率过大,导致库存加剧,消费者很难买到便宜的茅台。这是一个失败的局面。要打破这种局面,只有提高茅台的出厂价,增加供应量,使出厂价更接近市场价格,一方面可以减少囤积,降低以后囤积可能带来的销售险,同时也可以降低消费者实际购买茅台的价格。因此,尔玛依娜郑重建议,以高东为首的茅台管理层应该毫不拖延地提高茅台的出厂价!敬礼!本文希望得到所有关心和热爱茅台的朋友的支持。尔玛依娜希望有10000次阅读,1000次转发和1000次阅读!

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